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A segmentação do processo de vendas é um conceito que está começando a brilhar nas empresas atuais. Aqui explicamos como funciona e como você pode adaptar seu próprio processo a esta metodologia para que você saiba como segmentar sua equipe de vendas para aumentar o desempenho do seu time.
O mercado atual é uma grande montanha evolutiva que exige que as empresas se reinventem constantemente; de modo que seus processos de vendas sejam cada vez mais eficazes para assim alcançar a escalada e chegar ao topo.
Hoje vamos falar sobre como você pode segmentar seu processo de vendas para que cada passo que sua equipe der seja mais firme e adaptável ao relevo do mercado; desta forma, você evitará cair ladeira abaixo.
Mas, antes de começar, seria prudente fazer uma pergunta: você tem um processo de vendas segmentado dentro da sua empresa?
Se não for assim, não se preocupe, a ideia é que depois desta leitura você possa visualizar como poderia organizar sua força de vendas para obter melhores resultados.
E se você já o tiver, depois de ler este post você poderá avaliar se seu método está alinhado a esta forma de trabalho e se esta metodologia lhe dá resultados.
Vamos lá!
Antes de começar é importante ter traçados os objetivos da área para que você possa entender, de forma acertada, como você pode organizar seu time para alcançá-los.
Esses objetivos costumam estar suportados em três pilares:
Essas três variáveis são as primeiras coordenadas que irão ajudá-lo a organizar sua força de vendas. Ao determiná-las, você saberá o tipo de qualidades que você deve buscar ou desenvolver em seu time:
Então você precisa daqueles perfis capazes de sair a caçar mais prospects.
Você precisa de encantadores. Pessoas que tenham a capacidade de vender tickets mais altos. Em poucas palavras, mestres em fechamento de negócios.
Você deve ter um time misto que reúna os dois perfis anteriores.
Se você quer formar uma brigada de excursionistas, não convoca os melhores montanhistas do mundo, reúne pessoas com habilidades diferentes.
Você deve armar seu grupo de trekking com pessoas que sejam boas em colocar as cordas, outras que resistam a longas e duras caminhadas; umas que ascendam mais rápido, outras que sejam habilidosas em construir acampamentos; especialistas em terrenos rochosos e, até mesmo, especialistas em gelo.
Em suma, você deve ter um time que se complemente.
Com isso entendido, você pode estabelecer qual será o processo de vendas a usar e como articular seu time.
No livro Predictable Revenue, um de seus autores, Aaron Ross (que foi líder da força de vendas da gigante de software Salesforce), propõe que para criar uma máquina de vendas que gere receita recorrente e previsível, há três fatores-chave a serem considerados:
O antigo modelo propunha um vendedor “multitask”, que tivesse grande capacidade de prospecção de clientes, habilidade para fechamento e, claro, grande capacidade de cuidar de seu cliente no momento da pós-venda.
Nesta nova proposta de Ross, o time deve ser segmentado por habilidades pontuais em cada momento do processo de venda. Esta nova estrutura propõe três perfis essenciais dentro da força de vendas, para tornar este processo um modelo previsível e, sobretudo, escalável.
Responsável pela prospecção de novos clientes. Com um alto conhecimento do mercado, os Hunters avaliam se é o perfil de cliente que a empresa quer e se há afinidade entre o prospecto e o produto ou serviço, algo que no jargão técnico se conhece como o “Product Market Fit”.
O perfil dos Hunters é o de um empreendedor, é entrador, não tem medo de bater de porta e tem uma ampla empatia para identificar como sua oferta pode beneficiar a necessidade de seu prospecto em segundos.
Quando faz esse match, entrega a batuta ao Closer, que se encarregará de encantá-lo para fechar o melhor negócio possível.
Na montanha, seria o que abre trilhas para que o resto da equipe possa entrar no caminho e escalar até o cume.
Este é o montanhista que faz a equipe escalar 1.500 metros, em vez de 1.000. Tem uma capacidade de motivação incrível e um poder de convencimento tão poderoso, que pode nocautear com poucas frases o prospecto que lhe puserem na frente e fazê-lo assinar o contrato mais complexo.
É um encantador não só por atitude, mas também por aptidão. Ou seja, conhece tão bem o produto ou serviço que é capaz de expô-lo ao direito e ao revés, mostrando os benefícios que este oferece para seus prospectos.
Expansão, recompra e deleite do cliente. Esses termos são os que um Farmer deve ter tatuados no cérebro.
Dizem em todos os lugares que reter um cliente é duas vezes mais barato do que conseguir um novo. Mas, e se não só conseguirmos conservá-los, mas também fazer com que contratem mais serviços ou mais produtos? Ou e se tivermos um perfil dentro da equipe que tenha a capacidade de elevar o ticket de cada cliente que temos na empresa?
Na montanha, o Farmer seria o Sherpa, aquele que recebe os montanhistas e lhes dá a mão para que cheguem mais acima do que eles mesmos puderam imaginar.
Se falamos de um processo comercial, este poderia ter os seguintes passos:
A qualificação e a conexão estão nas mãos dos Hunters.
A primeira coisa é validar se o Lead que tem em suas mãos está qualificado.
E isso o estabelece com uma série de variáveis que podem vir do Inbound Marketing, uma revisão proativa provocada por um estímulo de Marketing tradicional ou por uma revisão massiva de perfis que considerou que poderiam ter o perfil de cliente que a empresa busca.
As variáveis podem ser:
Depois dessa validação, o Hunter entra em contato e corrobora o que sua intuição ou Marketing lhe indicaram: que aquele é um Lead qualificado.
Quando o anterior ocorre, entra em ação a magia dos Closers.
Eles escutam a necessidade do cliente, avaliam e, de acordo com isso, propõem uma solução que cumpra ou supere as expectativas do prospecto.
Quando a solução está nas mãos do cliente, vem a negociação; na qual os Closers podem receber contrapropostas dos clientes potenciais.
Nesse momento é onde o talento dos Closers deve fazer sua entrada triunfal, já que deve dar volta a cada objeção, sempre velando por conseguir o melhor negócio para a empresa.
E essa réplica de objeções deve estar suportada em uma ampla capacidade de argumentação, para fazer com que o prospecto se convenza de que nosso produto é a melhor opção. Por preço, por plus de produto ou simplesmente por marca.
No momento do fechamento, os Closers acompanham as assinaturas de contratos, os pagamentos e a entrega do produto ou serviço (vinculado já ao Farmer dentro do processo).
Na pós-venda, dependendo do produto ou serviço, o Farmer fará um acompanhamento próximo com o intuito de identificar novas oportunidades de negócio com aquele cliente.
Usualmente os Farmers são medidos pela expansão de sua carteira de clientes. E esse crescimento pode estar dado em Upgrades do produto ou serviço, ou por novas vendas dentro de sua própria carteira.
Organizar sua força de vendas é uma tarefa necessária por adaptação. E, nos mercados atuais, as empresas capazes de se adaptar são as que sobrevivem.
Seguramente o conhecimento que você tem de cada pessoa em sua equipe de vendas é suficiente para poder perfilar e começar a guiá-los para a especialização.
Vá pouco a pouco, não pretenda que de um dia para outro tudo esteja adaptado e funcionando como um relógio mecânico.
Revise seu processo e tome desta informação o que te possa servir para melhorar as vendas de sua empresa.
Essa é nossa principal intenção.
Agradecemos por nos ler, esperamos você no próximo.
Um abraço!
Se quer saber um pouco mais sobre metodologias de Marketing e Vendas entre em contato e troquemos uma ideia!
